转变思路，为市场回暖铺路
由于整体经济形势下滑，中国红木古典家具行业自2011年下半年开始，遇到了新一轮市场低潮期。在这轮市场调整中，全国有三分之一的红木家具企业面临严重困难，甚至关门倒闭。年关将至，红木古典家具市场何时回暖，成为经营者们共同关注的话题。 随着*的十八大的召开，业内专家预测，明年“两会”将对国民经济产生积极影响，红木古典家具市场也将在明年“五一”后回暖。对此，红木家具企业该作何打算，新年前后该做些什么准备，以为企业后续发展蓄力? 这个年关不好过 对于红木家具企业，特别是一些中小企业和新企业而言，这个年关不好过。由于今年整体市场形势低迷，红木家具市场终端销售遇冷，部分门店可能连房租都赚不回来。是继续投钱还是认赔撤店，这是个问题。在大城，至少有20% 在外开店的企业都在回撤收缩，节省开支。 由于行业迅速扩张，这几年新开的企业不少，其中75% 以上属于中小企业。由于原材料价格较高，资金不充裕，这些企业的资金链十分脆弱。笔者有个朋友，原来是红木家具经销商，看到人家开厂赚钱，于是也开了一个厂子。从此麻烦就来了，场地、设备需要钱，买料、开料需要钱，工人工资也需要钱……等费了九牛二虎之力把产品做出来，结果一算账成本略高，销售又遇到麻烦。由于成本较高，只能给经销商少铺货，于是回款又成了问题。他告诉笔者，目前最大的压力就是回款的压力，年底如果不能顺利回款，还不知道未来会如何。 囤料的暴利时代已经结束 十几年前入行的，囤*花梨赚钱了;五六年前囤紫檀，也赚钱了。那现在囤红酸枝是不是也能赚钱呢?其实，红酸枝这几年一直有人在囤。一方面，现在红酸枝是高端红木家具的主流用料，需求量大;另一方面，不排除有人投机炒作。事实上，老挝红酸枝价格在2011 年就已经上涨非常明显，年底开始回落，目前价格相对稳定。 有业内资深人士向笔者介绍，红酸枝是不容易炒起来的。因为目前市场上的老挝红酸枝数量很多，收购炒作需要的资金量非常庞大;再者，根据《红木》国标，红酸枝类共有七个树种，按此标准红酸枝的数量会更多;而且，目前难以鉴定到种，市面上红酸枝鱼目混杂，价格千差万别，不好操作，更何况最受追捧的老挝红酸枝价格已在高位。 目前，*花梨价格已到了一个相对稳定的水平，炒作空间基本没有了。至于小叶紫檀，目前价格持续回落。笔者在大城了解到，今年底不少企业，尤其是囤料发财的企业，可能会进行紫檀的炒作。目前紫檀价格虽然也在高位，但是紫檀家具的利润要高一些;不过紫檀家具的销售周期比较长，如果扣除银行利息，也不会有什么暴利。囤料的暴利时代已经过去，接下来红木企业拼的一定是经营。 建立品牌才能占领市场 随着囤料的暴利时代过去，红木古典家具行业的品牌时代来临。企业要拥有市场，就要有自己的品牌。市场在不断发展，消费者也在不断成长，那种投机钻空式的发展方式也必将被淘汰。行业竞争会越来越激烈，从这次市场低潮就能感觉到，坐等上门的经营模式已经不能满足企业发展需要。企业靠订活儿也只能维持，并且利润越来越低，回款的顽疾难以根治。红木企业要做大做强，就必须有自己的特点和比较优势，然后在一个方向上投注精力，才能占据市场一席之地。 大城红木企业要学会自我营销，对待市场应该更加积极。积极营销，首先要提高对行业资讯的重视程度和强化对行业信息的敏感程度，时刻关注全国市场的变化情况，比如市场又有了什么新材料、新产品、新思路，等等。再者，应该积极参与行业内的各种展览、活动，要敢于走出去，亲身去体验，去观察，去了解甚至发现市场。此外，要提高对营销人才的重视，加大销售人员的培训和培养，提高他们的销售技巧和服务意思，增强他们对企业的忠诚度，激发他们的工作激情，为企业的跨越式发展做好准备。
